买卖宝张小玮：农村用户比你有钱、有闲，还敢花！

买卖宝的D轮投资方京东，在2015年提出两个核心战略：一是下沉，二是海外。第一条直指农村电商这个巨大的市场蛋糕，但是，这块蛋糕怎么吃？买卖宝又为什么考虑和腾讯京东合作？从去年到今年，今年到未来，农村电商的发展速度到底会多快？

来听听张小玮的看法（以下内容根据买卖宝创始人张小玮在7月4日MICC移动互联网创新大会上的演讲内容整理）：

买卖宝怎么看农村市场？

先说结论：大家其实都不太懂农村。

也许你说你自己就来源于农村，父亲、祖父都是农村的，我还是敢说，你一样不了解。

我做了9年农村电商发现，前六年积累的经验都白费了，因为最近一两年的市场变化太快了，从农村的社会形态，用户的收入模型、购物标的、选择需求、支付习惯、认知模式，都发生了巨大的变化。如果你参照2012年之前的数据，可能就会犯错误。

买卖宝每季度都会进行5000~10000名用户的调研，以下为访问者（不一定是最终购买者）的近期调研数据：

·近八成农村网购用户通过手机终端购物

·超过60%农村网购用户每周访问电商网站超过1次

农村用户的痛点是什么？

·48%用户抱怨物流不方便

·40%用户最不满意通过电商买到假货

·拥有在线支付能力的农村电商用户为56%

·但仍有89%用户首选货到付款

这跟他们的购物习惯和购物理念有很大关系，在买卖宝对于手机的售后电话中，有35%的用户是因为不会用，或者用错了而求助客服，这并不属于售后，但是会带来额外的成本。

另外，用户的支付习惯，在过去四年，用户的支付提高非常快，现在已经过半，但即便是已经过半，依然有近九成用户选择货到付款，这跟他们的购物习惯有很大关系。

买卖宝眼里的农村用户

·他其实比你有钱、比你敢花钱

虽然这句话有点苛刻，但这是我发自内心要说的。前一段时间在互联网流行的一篇文章里说，北京市2014人均工资是6468元。有人在后面分析了，这笔钱到手后扣掉公积金、社保、房租水电等，剩下的可支配的是1500元。

农村用户又是什么样？

根据买卖宝的调研，农村用户每个月在买卖宝消费超过600元。别看他们的平均收入在3500~4500元，他们的自由支配收入超过50%。

所以，你说谁有钱？

道理很简单，城里人要租房子、供车贷、养孩子，而农村消费者，有房有地，吃住自产，可以拿出自己收入中的50%甚至更高来进行消费。

这里还有个背景原因。过去几年政府推出新农村医保，解决了农村的医保问题，这对于农村的消费心理是一个非常大的提升。农村人要多生孩子，是为了解决养儿防老问题。新农村医保解决了他们一个很大的顾虑：治病，找房。土地流转让他们对自己未来的就业和现金回笼转集约到一起，这些解决了他们对未来收入预期问题，说白了，农村用户现在不怕死了，有钱花了。

·他比你有时间花钱

今年我和同事去河南农村，有一个农民说，我和你都有两间房，虽然你的是楼房，我是瓦房，我也去了城里赚了一圈回来，我不愿意在城里。我在农村不用每天来回折腾为工作15个小时，虽然我在农村收入3000块钱，在北京收入5000块钱，我更有时间享受生活，农村现在二手车交易非常非常火，年轻人现在最想要的就是一辆车。

·他幸福指数比你高

你要是问我爱不爱国，我会说：我很爱国。但是我想说，我从他们的表情中看出来，他们比我们更爱国。因为他们对社会满意度和幸福指数都要高很多。

不难想象，过去5年里，农村市场是整个中国的社会阶层当中的既得利益者。从农业税取消开始，到新农村医保，再到土地流转，再到财政转移支付，可以看出经过中央连续两届政府的10年努力，人家的幸福指数已经很高了。他对未来的生活更有信心，我们在交流过程中，如果放在一二线城市看，你会以为他是“五毛党”，但是他确实是发自内心的幸福，因为他的收入在增长，他当然就有信心了，实惠在增多。他们有了这种幸福感之后，其实对我们做商业是有很大作用的。

·别以为他没品位

其实他们对商品品牌的要求比你想象的要靠前很多。农村消费者对品牌的追求已经和城市人的差距越来越小了。当然差距依然有，但你和他的差距已经不是5年了，在未来两到三年内，他和你之间的差距可能只有半年，甚至三个月。

当你在看《复联2》的时候，农村用户也要看；你所知道的东西，他很快就会知道。

所以，千万不要以为你还可以用假货、低档商品去满足他。买卖宝其实在这方面的速度把握上，也是有一些失误和切身感受的。我们明显感觉到从2012年开始，消费者提升速度非常快，倒逼着我们要把供应链、商品档次往上提，如果稍微慢一点，市场就不再是你的了。我需要更好的商品，更多的资源来满足用户的需求。

“刷墙”其实是对现在用户的不尊重，也是对现在农村用户消费水平成长的不认同。刷墙可能适合做些大广告，但已经没有太大意义了。

买卖宝怎么看巨头？

最近一年，很多投资机构说，我们最大竞争的对手不是同行，而是BAT。他们不仅有钱，而且有资源。很多创业者在问，是不是抱上巨头的大腿就OK了？

其实不是你需要他们，而是他们需要你。

巨头也是人。所有公司、所有人，第一个最基础的目的不外乎求生：活下去，别死了。

就算是100亿的公司也面临这些问题：我不想死。如果可以保证自己不用死，基业常青，我相信巨头不会寻求任何改变。所以诺基亚、柯达胶卷，不去寻求改变，死掉了。

而颠覆者来自未知领域。巨头不会认为他懂的领域会出现危机，他们拥有的人、财、物已经把他们懂的市场看得死死的，我怎么也不信腾讯会在IM市场失手，不管米聊做得多好。

所以我们去看，在最近的两年时间里，我们处在裂变中的时代，尤其是电商。移动化、社交化、新市场，这三个东西对任何传统公司来说都是很不好克服的。

移动化的形态下，消费者对mobile的应用场景和操作方式有很多变化。举例来说，亚马逊移动端客单价是PC端平均客单价的35%，也就是说电商巨头要面临的第一个问题是用户依然通过消费来访问我，但PC端单词消费额下降了。移动化让消费者行为场景更碎片化后，单次消费额下降了。

社交化。我们会经常发现和巨头合作的一个问题：抢入口。今天某公司给了你入口，但如果流量没有了，你会抱怨流量衰减，现在抱怨的声音越来越多，为啥？因为巨头日子也不好过，流量虽然增加了，但是他们对流量的控制能力在下降，也许总流量是上升的，但他们的效能在下降。这实际上体现了对消费者，用户控制能力的下降，整个社交化的时代出现，产品从两端变成了直连。

也就是说以前大家买东西，愿意搜搜看看评价，现在呢？现在更多是去朋友圈里问问，愿意听认识人说。从PGC变成了UGC，对商品的认知模型发生了变化。

最后，农村这个市场，用户生活状态的不一样，这3个变化，这些未知会给巨头带来多大恐惧感？

与巨头的相处之道

有人问我，你怎么跟巨头相处，我想不外乎三点：

·有正确的态度，真诚。如果你不是想合作共赢就不要合作，因为大公司里的人聪明程度不亚于你，如果你不是真诚的，别人一定会发现。没有真诚做保证，生意是不可能做下去的。

·请你一定要用产品思维——不是研究消费者，而是——研究巨头的产品消费和运营。这是必须做的。

当初，我们和手机QQ合作的时候，他们也给过我们入口，让我们去销售，但流量很快就下来了。我们坐下来跟他们一起分析，你的手机QQ跟用户的链接怎么做的，我们分析了每个月从1号到30号的用户活动，根据不同的时间点设置不同的入口，设置应该推出的活动和功能。你要去帮他运营产品，抱着这种心态，才可能把合作做好。

·不管你做什么，都得坚持你自己的事业方向。你不是为巨头活着，也不是为了你自己活着，而是为实现你的目标活着。如果没有这一条，有可能在过程中当你发现对方给你施加压力，提出各种要求，在压力下你可能就不会坚持了。

买卖宝是2006年底成立的。有一个著名的资本故事：“我家里很冷---家里没有煤---因为爸爸失业了---煤太多了。”这是很荒诞的一个故事。生产者要花更多的钱买他自己生产的商品，或者质量更差的商品，这是不合理的。这是我当时做这件事的原因。因为这个初心在，所以我愿意跟大家合作把这件事做好，有人出人，有钱出钱，有商品的出商品，有服务的出服务，这是我们力量的来源。

过去两年我们发现这个市场肥沃了，有更多企业也想进来，我们可不可以帮助更多企业，当外销不再顺畅的时候，销售到农村去？中国很多好企业有工匠精神，但他们是外销的，我们能不能帮助他们造福自己家的用户？造福这个消费已经旺盛蓬勃的市场。这是买卖宝未来5年应该做的事。